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Devis – Les 5 commandements d’un devis signé !!

« Vous ne pouvez pas demander aux clients ce qu’ils veulent et ensuite essayer de le leur donner. Au moment où vous l’aurez créé, ils voudront autre chose. (Steve Jobs) »

Quelle aventure passionnante que l’entreprenariat !! Mais si difficile parfois… On peut avoir la plus belle des compétences, le plus merveilleux des produits, il n’est pas toujours facile de convaincre vos clients.

Rassurez-vous la rédaction d’Artinove vous offre « les 5 commandements d’un devis signé ». Mais même là, il n’y a pas de miracle, la conquête d’un nouveau client dépend uniquement de vous.

Commandement n°1 – Tu apprendras à connaître ton client !! 

Ce n’est pas une banalité apprise en école de commerce, dans le premier livre de stratégie qui passe, vous devez vous poser la question.

Connaissez-vous réellement vos prospects potentiels ?

Apprenez à connaître réellement vos clients, leur activité, leur organisation, leurs attentes, leurs difficultés, le nom des décisionnaires, le nom de la personne qui décroche systématiquement le téléphone et son positionnement dans l’entreprise.

Renseignez-vous sur la taille de l’effectif, les habitudes de vos interlocuteurs, leurs horaires de présence, bref… Vous l’avez compris plus vous en saurez, plus vous augmenterez vos chances de prendre d’échanger avec votre interlocuteur, de prendre un rendez-vous ou faire signer vos devis.

Commandement n°2 –  Tu adapteras ton discours à la personne

Au téléphone comme dans un premier rendez-vous, votre discours doit s’adapter à la situation.

Votre interlocuteur est pressé, soyez concis et précis ; à l’inverse, il est disponible et curieux, et bien… Soyez également concis et précis. Répondez à ses questions simplement, en le relançant régulièrement par une nouvelle question.

L’entretien commercial est un moment d’échange, ne faite pas de monologue, surtout au téléphone… Apportez des explications simples à comprendre, des arguments efficaces.

N’oubliez que c’est votre interlocuteur qui doit parler le plus. Plus vous aurez d’informations, moins vous ferez de hors sujet.

Commandement n°3 – Tu seras plus rigoureux que tes concurrents.

Dans la vente, il n’y a pas de place pour le deuxième, seul celui qui a un devis signé a gagné. Soyez rigoureux dans chacune de vos actions. Organisez votre temps de travail, utilisez des outils performants et tenez vos engagements.

Prenez soin de votre temps…

Le temps est une donnée précieuse, il est impossible d’en acheter mais on peut l’économiser grâce à un découpage intelligent de votre semaine. Tant que vous n’êtes pas à la tête d’une belle grosse PME, nous pouvons supposer que votre temps peut encore sauvé.

La prospection téléphoniques :

Organisez deux cessions de prospection téléphonique par semaine (3H Max, vous n’êtes pas une machine…), l’une pour vos suspects (potentiels prospects) et l’autre pour vos prospects (potentiels clients).

Durant la première, vous récupérez toutes les informations nécessaires (infos, mails, contacts, environnement) et durant la deuxième, vous prenez contact avec vos interlocuteurs.

Répartissez de 4 à 6H ou plus (en fonction du nombre de projets en cours), des cessions de travail sur vos propositions commerciales. Prévoyez du temps pour la relance des devis en cours.

Le reste du temps, vous devez être chez les clients pour étudier le besoin ou présenter votre devis.

Vous êtes un pro, équipez-vous comme un pro…

Ok vous n’êtes pas encore milliardaire, mais il est important de ne pas négliger la performance de vos outils. Au delà d’un ordinateur en état de marche et d’une connexion Internet, équipez-vous d’un logiciel complet, simple, efficace et pas cher.

Il existe sur le marché plusieurs outils pertinents mais je ne saurais m’empêcher de vous conseiller, d’essayer artinove. Grâce à une interface web et une application mobile, vous gérez efficacement votre base client, vos devis et vos factures (à découvrir).

Soyez professionnel !!

Vos clients doivent pouvoir compter sur vous et vos compétences.

Faites ce que vous annoncez, ne promettez ce qui ne peut pas être tenu, soyez à l’heure à vos rendez-vous, confirmez tous vos échanges téléphoniques par un mail, envoyez un mail récapitulatif après chaque rendez-vous.

Cela paraît logique mais c’est malheureusement trop souvent oublié lors par les jeunes commerciaux.

Commandement n°4 – Tu soigneras ton apparence.

Je vous épargne mes recommandations sur votre hygiène corporelle et vos tenues vestimentaires, quoique que.. Il est de bon ton de rappeler qu’une tenue correcte ou en rapport avec la profession est fortement conseillée en rendez-vous clientèle.

Il est important tout de même de soigner votre attitude face aux clients, et adapter vos documents commerciaux à vos interlocuteurs.

Vos devis doivent être professionnels, complets, et clairs. Si le client n’arrive pas à comprendre comment se présente votre offre tarifaire, c’est loupé, personne ne signe de devis sans les comprendre, enfin normalement…

Assumez vos tarifs !!

Avant de présenter votre devis, vous devez imaginer toutes les objections possibles et y répondre à l’avance et vous préparer à la réaction du client. Même exorbitant, vous devez annoncer et justifier votre tarif sans sourciller.

Maîtrisez la remise…

Qui dit négociation, dit remise !! Une remise doit être anticipée. On ne lâche pas pour rien, on accorde une remise seulement lorsque il ne reste plus que le prix pour empêcher la signature. On ne lâche pas trop vite, ni en trop grande quantité. Une application comme artinove, vous permets depuis un Ipad de visualiser votre devis avec la marge durant le rendez-vous et d’ajuster la remise sans faire d’erreur.

Commandement n°5 – Tu signeras des devis

Devis papier ou devis numérique, une seule règle, quand le client est prêt, on ne repousse pas la signature. Vous devez faire des modifications, revoir le tarif, faite-le sur place, après il est souvent trop tard… car le client réfléchit.

Si chaque étape de la négociation est validée, le client client signera votre devis.

Je valide mon entreprise (1er RDV)

Je valide mes compétences (1er RDV)

Je valide les produits ou les services

Je valide les prix

Mon devis est signé !! mission accomplie…

Vous êtes enfin prêt à partir à la conquête de vos futurs clients. Nous vous souhaitons la bienvenue dans le monde du commerce et bon courage pour votre aventure. Bon vent et bonne vente

B.R. Rédacteur web Artinove

Et n’oubliez pas, pour vos devis et vos factures en ligne ou sur tablette, une seul réflexe, c’est Artinove !!

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